一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1.在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法成功的關鍵在于( )
A.中心人物 B.介紹方式
C.說服 D.購買者
2.顧客對產品價格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其價格的商品是( )
A.無形價值含量高的產品 B.服務產品
C.高科技產品 D.高檔產品
3.推銷成交環境首先應該做到( )
A.方便單獨洽談 B.易于捕捉信號
C.適應顧客的要求 D.安靜與舒適
4.通過金融機構對客戶進行信用調查的突出優點是( )
A.費用少 B.不受地域限制
C.可信度高 D.快捷
5.談判雙方一般通過以下哪種談判行為來實現利益滿足?( )
A.合作 B.磋商
C.爭論 D.說服
6.有助于內部協調的雙方談判人員座位排列的方式是( )
A.交叉 B.分開
C.無序 D.等級
7.采用補充方式使談判步入開局的策略是( )
A.保留式開局策略 B.坦誠式開局策略
C.協商式開局策略 D.進攻式開局策略
8.“90—10”原則說明了談判的( )
A.實力對比 B.作價原則
C.時效性 D.讓步終局性
9.讓步時機選擇的關鍵是( )
A.對方已經讓步 B.我方尚未讓步
C.對方壓迫我方讓步 D.己方較小的讓步給對方較大的滿足
10.威脅方也要承擔遭受損失風險的威脅方式是( )
A.壓力式 B.自殘式
C.脅迫式 D.壓迫式
11.交易談判的核心內容是( )
A.標的 B.價格
C.交貨地點 D.發盤
12.在分段式討價中第一階段應采用( )
A.全面討價 B.具體討價
C.針對性討價 D.一攬子討價
13.當聽者通常認為對方所有的溝通是以其自身牟利為目的時，這種聽的性質是( )
A.進攻性 B.防御性
C.積極性 D.禮貌性
14.文化差異對談判的最大影響是( )
A.語言的溝通 B.法律制度的理解
C.協議的達成 D.時空概念的形成
15.以企業為中心的推銷觀念是( )
A.原始推銷觀念 B.現代推銷觀念
C.促銷組合觀念 D.整體促銷觀念
16.流行趨勢的改變所形成的風險是( )
A.時間性風險 B.空間性風險
C.自然風險 D.全局性風險
17.在推銷生活用品時，上門詢問比較合適，但提出上門詢問的人一般是( )
A.廠家 B.推銷員
C.第三方 D.詢問對象
18.提出成交建議的最終目的是( )
A.要立即達成交易 B.讓顧客自動說出要買的商品
C.提高推銷效率 D.幫助顧客作出購買決策
19.決定推銷服務具有不可儲存性的因素是推銷服務的( )
A.無形性 B.復雜性
C.多變性 D.競爭性
20.縱向比較法是將有關人員現在和過去的工作實績進行比較的分析方法，此處的有關人員是指( )
A.每位推銷人員 B.最好與最差的推銷人員
C.同一推銷人員 D.少部分推銷人員
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個備選項中有二個至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
21.談判的基本原則有( )
A.平等原則 B.利益共享原則
C.合法原則 D.準時簽約原則
E.自愿原則
22.下列哪些因素可以形成談判威脅?( )
A.利益損失量因素 B.權力因素
C.溝通渠道因素 D.文化因素
E.語言因素
23.報價時要掌握的市場行情主要包括( )
A.物流狀況 B.市場供求關系
C.價格水平 D.供求變化趨勢
E.價格變動趨勢
24.妥善處理顧客投訴的步驟有( )
A.傾聽顧客的抱怨 B.有效控制顧客的不滿情緒
C.針對顧客投訴問題提出解決辦法 D.向顧客道歉
E.退還顧客貨款
25.客戶檔案的內容包括( )
A.業務狀況 B.經營觀念
C.員工隊伍 D.交易現狀
E.基礎資料
三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
26.談判者集團利益感
27.推銷道德
28.價格異議
29.尺度考評法
30.談判沖突
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
31.簡述倫理原則約束談判的主要表現。
32.價格談判中確定還價起點的總體要求有哪些?
33.簡述增強說服力的技巧。
34.在購買過程中，顧客意志主要表現為哪幾個階段?
35.顧客對商品感興趣主要集中在哪些方面?
五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
36.試述優秀談判人員應具備的素質要求。
37.試述人員推銷在市場營銷中的作用。
六、案例分析題（本大題共1小題，10分）
38.某大型設備生產廠主要依靠人員推銷來銷售其產品。為了加強管理，提高推銷水平，現在以銷售額、訂單平均批量和每周平均訪問次數三個因素分別對推銷員A、B、C三人的業績進行綜合分析(情況如下表所示)。
回答下列問題：
(1)如果給銷售額、訂單平均批量和每周平均訪問次數等三項考評因素分配權數為5、3、2，
請說明如此分配的理由；(2分)
(2)分別計算每個推銷員三項考評因素的達成率和績效水平(答案填入下表對應的方格內)；(3分)
(3)分別對三個推銷員的績效進行合計并得出他們的綜合效率(答案填入下表對應的方格內)；(2分)
(4)說明大型設備推銷的主要特點。(3分)
推銷人員業績分析表
|
推銷人員
專評因素及權數 |
A |
B |
C |
|
銷
售
額 |
5 |
1．目標（萬元） |
50 |
40 |
60 |
|
2．完成（萬元） |
45 |
32 |
57 |
|
3．達成率（%） |
|
|
|
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4．績效水平 |
|
|
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|
訂單平均批量 |
3 |
1．目標（萬元） |
800 |
700 |
600 |
|
2．完成（萬元） |
640 |
630 |
540 |
|
3．達成率（%） |
|
|
|
|
4．績效水平 |
|
|
|
|
每周平均訪問次數 |
2 |
1．目標 |
25 |
20 |
30 |
|
2．完成 |
20 |
17 |
24 |
|
3．達成率（%） |
|
|
|
|
4．績效水平 |
|
|
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績效合計 |
|
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綜合效率 |
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