課程設置：必考課15門71學分。
 

   銷售管理專業（獨立本科段） （專業代碼：B020314）

   課程設置：必考課13門56學分;選考課4門28分。

   說明：1、101至104課程中須選考不少于14學分。

         2、本專業僅接受國家承認學歷的專科(或以上)畢業生申報畢業

五、課程說明及指定使用教材

    1、思想道德修養與法律基礎(課程說明略)

    2、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想概論(課程說明略)

    3、管理學原理(課程說明略)

    4、概率論與數理統計(經管類)(課程說明略)

    5、計算機應用基礎(課程說明略)

    6、市場營銷學(課程說明略)

    7、銷售管理學

    本課程為中國銷售經理助理專業水平證書課程。主要考核內容包括：銷售活動的計劃、銷售區域管理、銷售過程管理、銷售人員的培養與激勵、銷售渠道建設、銷售模式與技巧、客戶管理、客戶關系管理、客戶服務管理、信用銷售管理、中間商客戶管理、促銷管理、銷售競爭、銷售績效的評估與銷售控制等，探討了市場經濟條件下企業銷售管理的基本思路、方法和操作步驟，指出了企業銷售管理實踐中存在的問題及解決的措施。

    通過對以上內容的學習，要求考生能夠在掌握銷售管理的基本理論、方法和策略的基礎上，掌握銷售活動中對客戶、團隊及個人的管理能力，培養銷售管理的效率分析和競爭能力。

    8、促銷管理

    本課程為中國銷售經理助理專業水平證書課程。主要內容包括：促銷概述、促銷人員的能力和素質、對消費者的促銷策略、對渠道促銷策略的運用、組合促銷策略、促銷決策組織與管理、促銷調查與促銷研究、促銷心理、促銷策略、銷售促進管理、廣告宣傳管理、人員推銷管理、促銷活動效果評估和促銷管理等。

    通過對以上內容的學習，要求考生在理解促銷管理基本概念、方法和策略的基礎上，能夠掌握不同類型促銷的方法和技巧，促銷調查策劃書的設計、組織、執行、評估等能力。

    9、銷售客戶溝通

    本課程為中國銷售經理助理專業水平證書課程。主要內容包括：溝通與購買行為、溝通過程、溝通組合、信息通訊技術在客戶溝通中的作用、有效溝通、會議、會見和談判中的溝通、使用統計數據和圖像信息、書面溝通方式、客戶服務與客戶關懷等。

    通過對以上內容的學習，要求考生在理解溝通的基本概念、方法和流程的基礎上，能夠掌握銷售過程中一般的溝通技巧，并學會利用現有信息通訊技術和其他溝通媒介，全面地實現有效同客戶進行溝通。

    10、消費心理學(課程說明略)

    11、零售管理

    本課程為中國銷售經理助理專業水平證書課程。主要內容包括：零售業態、零售企業組織管理、顧客管理、零售店的選址、零售企業籌資管理、零售企業形象管理、零售商品的規劃、供應鏈管理、價格管理、促銷管理、零售企業人力資源管理、零售企業信息管理、零售連鎖經營管理、零售企業戰略管理等方面。

    通過對以上內容的學習，要求考生在理解零售管理基本概念、方法和策略的基礎上，掌握零售管理的一般管理方法和手段，掌握零售管理過程中策劃、組織執行及創新能力的培養。

    12、商品流通概論(課程說明略)

    13、連鎖與特許經營管理

    本課程為銷售管理專業(專科的專業課程)。主要內容包括連鎖與特許經營業態創新，連鎖與特許經營主要管理系統，連鎖與特許經營戰略與優勢，連鎖與特許組織管理、連鎖與特許經營銷售策略，連鎖與特許人力資源管理，連鎖與特許財務管理，連鎖與特許經營分店開發業務，連鎖與特許經營商品采購業務，連鎖與特許經營商品配送業務，連鎖與特許經營信息管理業務，連鎖經營企業業績的考核與評價等。

    通過對以上內容的學習，要求考生能夠在理解連鎖和特許經營管理的基本概念、方法和策略的基礎上，對連鎖與特許形成清晰的總體認識，掌握連鎖經營管理技術、商品采購管理、物流管理、信息管理、品類管理ECR、財務管理、銷售管理等技術、連鎖經營質量保證體系和績效評估。

    14、網絡銷售

    本課程為中國銷售經理助理專業水平證書課程。主要內容包括：網絡銷售概論、網絡銷售戰略、網絡營銷策略、網絡銷售市場環境、網絡銷售網站建設、網絡渠道建設、網絡銷售目標市場調研、網絡促銷、網絡采購、網絡溝通。

    通過對以上內容的學習，要求考生在理解網絡銷售的基本理論、實際運作的方法和手段的基礎上，掌握網絡銷售手段和工具的類型及具體操作方法、掌握網絡銷售計劃的制定過程和基本框架，掌握網絡銷售的過程中奉獻控制和評估的能力。

    15、銷售案例研究

    本課程為銷售管理專業(專科)的專業課程，從銷售形態和行業的角度對銷售實踐活動進行了全面、系統的分析。包括：消費品銷售案例研究、組織購買品銷售案例研究、零售業銷售案例研究、服務業(金融、廣告、電信、房地產等)銷售案例研究。

    通過對以上內容的學習，要求考生對銷售實踐活動在不同銷售形態和不同行業運用的特征和原則有一個全面的理解，并能夠正 確區分其不同的實質特征，要求在案例研究過程中，整個銷售案例的背景說明、分析過程和結論符合選題的特點。

    16、中國近現代史綱要(課程說明略)

    17、馬克思主義基本原理概論(課程說明略)

    18、經濟法概論(財經類)(課程說明略)

    19、管理系統中計算機應用(課程說明略)

    20、市場調研與銷售預測

    本課程為中國銷售經理專業水平證書課程。主要內容包括：市場調查原理，市場調查的組織機構，市場調查的抽樣設計，調查資料的采集方法和統計處理，描述和解釋問卷，調研報告的撰寫，廣告效果的測定，市場調查的操作方法，根據市場調查的結果，對市場未來走向進行科學的分析方法及如何撰寫調研報告。同時，本書還介紹了SPSS軟件的操作方法。

    通過對以上內容的學習，要求考生能夠在掌握市場調研與銷售預測的基本概念、方法和策略的基礎上，掌握從事市場調查工作的基本能力，熟悉市場調查所能解決的問題，須遵循的程序、規范等，熟練掌握各種市場調查方法的要點、步驟，從而能夠很好勝任市場調查組織實施的任務。并能夠根據調研的數據進行科學的分析，為銷售預測提供客觀依據。

    21、銷售渠道管理

    本課程為中國銷售經理專業水平證書課程。主要內容包括：銷售渠道概述、銷售管理的基本要素、銷售渠道基本成員、銷售管理中的關系營銷;銷售渠道戰略、設計銷售渠道、選擇渠道成員、渠道管理和渠道成員激勵、渠道沖突的處理、評估銷售渠道績效等。

    通過對以上內容的學習，要求考生能夠在理解銷售渠道管理的基本概念、方法和策略的基礎上，掌握渠道設計、管理、激勵、評估等方面的基本能力，掌握渠道危機的創新解決問題的能力，能夠提高整體渠道各級成員運用效率的能力。

    22、銷售客戶管理

    本課程是中國銷售經理專業水平證書課程。全面、系統地介紹了銷售客戶與客戶資源管理的基本理論、實施方法、關鍵技術及實踐應用。主要內容包括：銷售客戶管理的基本知識、理論方法及戰略;銷售客戶資源管理流程設計、現有客戶數據管理以及潛在銷售客戶資源挖掘;銷售客戶管理信息系統構建及客戶信息管理軟件的功能、結構和實施方法;銷售客戶信息的整合應用、效用評價以及相關理論發展趨勢。

    通過對以上內容的學習，要求考生能夠在理解銷售客戶管理基本概念、方法和策略的基礎上，系統地理解銷售客戶資源管理戰略、客戶互動管理與數據挖掘技術及網絡技術在客戶管理方面應用的理論，熟練掌握銷售客戶管理的實施流程和方法、熟練運用銷售客戶管理軟件的使用能力。

    23、組織間銷售

    本課程為中國銷售總監專業水平證書課程。以關系銷售理念貫穿全書，系統地介紹了組織銷售的基本理論、理念、方法及策略。主要內容包括：組織間銷售概論，組織購買行為，組織間銷售的關系戰略，組織市場細分，組織需求分析，組織市場的產品管理和新產品開發，組織市場的服務管理，組織市場渠道與物流管理，組織市場的定價策略，組織市場的溝通策略。

    通過對以上內容的學習，要求考生能夠在理解組織間銷售的基本概念、方法和策略的基礎上，掌握組織間銷售的特征和類型，掌握客戶溝通的溝通手段與方法，并能夠針對大客戶的采購模式，采取創新性的銷售策略。

    24、銷售團隊管理

    本課程是銷售管理專業(獨立本科段)的專業課。主要內容包括：銷售經理的角色認識和轉換、銷售團隊的組織、人員配置與培訓，銷售人員的酬金設計、銷售團隊運營、銷售經理的領導方法、銷售過程的管理、銷售計劃的制定與執行、戰略銷售管理、讓銷售培訓提升績、銷售績效評估。

    通過對以上內容的學習，要求考生在理解銷售團隊基本概念、方法和策略的基礎上，遵循銷售團隊的管理原財和規范，能夠運用銷售團隊管理策略和技巧，利用動態管理的思維理念，成功的進行計劃管理、區域管理、人員管理，以推動企業長期財務績效目標的實現。

    25、銷售風險管理

    本課程為中國銷售總監專業水平證書課程。主要內容包括：銷售風險的含義及本質、銷售風險識別、銷售風險衡量、銷售風險控制與處理、銷售風險評價與預警、銷售風險管理決策、客戶資信評估與管理、銷售合同風險排查、貨款回收的風險控制、銷售戰略與策略風險防范、銷售人員風險防范、銷售風險管理信息系統等。

    通過對以上內容的學習，理解銷售風險管理基本概念、方法和流程的基礎上，學會采用系統地思維方式，用定性和定量相結合的方法，為企業設計風險管理指標體系，并能夠預測、決策、控制風險的發生、過程與范圍。

    26、物流與供應鏈管理

    本課程為中國銷售總監專業水平證書課程。主要內容包括：物流管理概述，供應鏈管理，運輸管理，倉儲和庫存管理，裝卸搬運、包裝與流通加工，物流配送管理，物流信息管理，物流組織與人力資源管理，物流戰略管理，物流成本管理，物流服務管理，國際物流與現代物流發展趨勢。

    通過對以上內容的學習，要求考生在理解物流與供應鏈管理的知識構成要素，物流運作功能與過程管理、物流與供應鏈戰略管理及控制等內容，掌握物流管理過程中的功能和過程管理的運用能力，掌握提高物流運營效率的規劃和創新的能力。

    27、國際貿易理論與實務(課程說明略)

    28、英語(二)(課程說明略)

    29、消費經濟學(課程說明略)

    30、企業會計學(課程說明略)

    31、廣告學(一)(課程說明略)

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