課程代碼：0092

第一部分 課程的性質與設置目的

一、 課程性質與特點

　　本課程是高等教育自學考試公共關系專業所開設的專業課之一，它是一門理論聯系實際、應用性較強的課程。本課程應用于各類談判活動，既為各種談判行為提供方法論的指導，又為具體談判活動提供經驗模式。同時本課程還適用于日常工作和日常生活中的一些協商活動，為解決工作、生活中的問題提供方法、策略。

二、 課程設置的目的和要求

　　設置本課程，為了使考生能夠牢固掌握談判學的基本概念、基本原理和實用的談判方法，能夠運用所學理論知識對談判活動進行策劃，并在此基礎上取得談判的勝利。

　　通過本課程的學習，要求學生掌握談判學的基本原理和方法，掌握談判學的學習方法及理論聯系實際的方法，提高分析問題和解決問題的能力。

三、 與本專業其他課程的關系

　　談判學是公共關系專業學生必修的專業基礎課程，它與歷史學、法學、經濟學、社會學、心理學等學科有很密切的關系。

第二部分 課程內容與考核目標

第一章 緒論

一、學習的目的和要求

　　通過本章的學習，了解一般談判的定義、性質、作用和分類，了解公關談判的性質、種類、目的、談判的構成和談判者的素質，從而了解談判的概貌。

二、考核知識點與考核目標

　　（一）、一般談判（重點）
　　識記：談判的定義； 談判的性質和作用； 談判的分類
　　（二）、公關談判（重點）
　　識記：什么是公關談判
　　理解：公關談判的種類； 公關談判的目的； 公關談判的構成； 公關談判者的素質

第二章 公關談判的相關理論

一、學習目的與要求

　　通過本章學習，了解談判最基本的理論，對談判者的利益需求、談判者的心理及談判的思維形式、特點有確切的理解，從而為理解談判行為提供方法論。

二、考核知識點與考核目標

　　（一）、"需要"理論（次重點）
　　識記："需要"的結構層次
　　理解：談判者需要的復雜性； "需要"理論對公關談判的意義
　　（二）、談判心理（重點）
　　識記：與公關談判有關的心理學知識； 談判者心理類型； 談判心理類型
　　（三）、談判思維（次重點）
　　理解：與談判相關的思維形式； 談判中的思維特點

第三章 公關談判的策劃

一、學習目的與要求

　　通過本章學習，了解公關談判的內容、形式及其原則，掌握公關談判策劃的技巧。

二、考核知識點與考核目標

　　（一）、公關談判的可行性研究（次重點）
　　理解：談判環境分析； 談判對手分析
　　（二）、公關談判的策劃（重點）
　　應用：確定目標；最佳替代方案；各種心理準備；精心組織安排 ；進行模擬談判

第四章 公關談判的語言

一、學習目的與要求

　　通過本章學習，了解公關談判語言的一般特點，掌握談判語言運用的方法、技巧。

二、考核知識點與考核目標

　　（一）、一般語言（次重點）
　　理解：談判語言的特點；陳述的技巧；提問的技巧；回答的技巧
　　（二）、特殊語言（重點）
　　應用：論辯的技巧；說服的技巧；拒絕的技巧
　　（三）、非語言溝通（次重點）
　　應用：非語言溝通的重要性；非語言溝通形式

第五章 公關談判的制勝因素

一、學習目的與要求

　　通過本章學習，了解談判取得勝利的關鍵因素，掌握取勝的要點及其操作。

二、考核知識點與考核目標

　　（一）、技巧因素（次重點）
　　識記：談判技巧概述
　　理解：廣義技巧種種
　　（二）、情報因素（重點）
　　應用：談判前的情報收集；談判后的情報收集
　　（三）、時間因素（次重點）
　　應用：戰略時間的選擇；戰術時間的選擇
　　（四）、誠信因素（重點）
　　應用：形象設計；事實運用；專家效應；軍令狀效果；助手效應；三點羅列效應；小數點效果
　　（五）、情感因素（重點）
　　應用：建立感情；掌握時機；記住對方；用足權限；運用情感；平息憤怒

第六章 公關談判的策略

一、學習目的與要求

　　通過本章學習，了解談判各階段的特點，掌握不同階段談判的策略和方法以及運用時應注意的原則。

二、考核知識點與考核目標

　　（一）、報價策略（重點）
　　理解：報價的原理
　　應用：先后報價的利弊；常見報價技巧
　　（二）、對抗策略（重點）
　　理解：對抗原則
　　應用：對抗技巧
　　（三）、讓步技巧（重點）
　　應用：讓步的節奏和幅度；讓步的類型；特殊的讓步技巧
　　（四）、最后通牒（重點）
　　理解：最后通牒的原理
　　應用：最后通牒的實施；最后通牒失敗后的補救；如何對付最后通牒
　　（五）、簽約的策略（次重點）
　　應用：重視審查對方情況；合同糾紛

第三部分 有關說明與實施要求

一、 考核目標的能力層次表述

　　本大綱在考核目標中，按照"識記"、"領會"、"簡單應用"和"綜合應用"等四個層次規定應達到的能力層次要求。各能力層次為遞進等級關系，后者必須建立在前者的基礎上，其含義是：

　　識記（了解）：能知道有關的名詞、概念、知識的意義，并能正確的認識和表達，是低層次的要求。

　　理解（領會、掌握）：在識記（了解）的基礎上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有關概念、原理、方法的區別與聯系，是較高層次的要求。

　　應用：在理解（領會、掌握）的基礎上，能運用基本概念、基本原理、基本方法分析和解決有關的理論問題和實際問題，是最高層次的要求。

二、 教材

　　指定教材：《公關談判藝術》 謝承志 著 同濟大學出版社 2001版

三、 自學方法指導

　　1．在開始閱讀指定教材某一章之前，先翻閱大綱中有關這一章的考核知識及對知識點的能力層次要求和考核目標，以便在閱讀教材時做到心中有數，有的放矢。

　　2．閱讀教材時，要逐段細讀，逐句推敲，集中精力，吃透每一個知識點，對基本概念必須深刻理解，對基本理論必須徹底弄清，對基本方法必須牢固掌握。

　　3．在自學過程中，既要思考問題，也要做好讀書筆記，把教材中的基本概念、原理、方法等加以整理，這可從中加深對問題的認知、理解和記憶，以便于突出重點，并涵蓋整個內容，可以不斷提高自學能力。

　　 4．完成書后作業和適當的輔導練習是理解、消化和鞏固所學知識、培養分析問題、解決問題及提高能力的重要環節，在做練習之前，應認真閱讀教材，按考核目標所要求的不同層次，掌握教材內容，在練習過程中對所學知識進行合理的回顧與發揮，注重理論聯系實際和具體問題具體分析，解題時應注意培養邏輯性，針對問題圍繞相關知識點進行層次（步驟）分明的論述或推導，明確各層次（步驟）間的邏輯關系。

四、 對社會助學的要求

　　1．應熟知考試大綱對課程提出的總要求和各章的知識點 。

　　2．應掌握各知識點要求達到的能力層次，并深刻理解對知識點的考核目標。輔導時，應以考試大綱為依據，指定的教材為基礎，不要隨意增刪內容，以免與大綱脫節。

　　3． 輔導時，應對學習方法進行指導，宜提倡"認真閱讀教材，刻苦鉆研教材，主動爭取幫助，依靠自己學通"的方法。

　　4． 輔導時，要注意突出重點，對考生提出的問題，不要有問即答，要積極啟發引導。

　　5． 注意對應考生能力的培養，特別是自學能力的培養，要引導考生逐步學會獨立學習，在自學過程中善于提出問題，分析問題，做出判斷，解決問題。

　　6． 要使考生了解試題的難易與能力層次高低兩者不完全是一回事，在各個能力層次中會存在著不同難度的試題。

　　7． 助學學時：本課程共4學分，建議總課時不少于72學時，其中助學課時分配如下：

五、 關于命題考試的若干規定

　　（包括能力層次比例、難易度比例、內容程度比例、題型、考試方法和考試時間等）

　　1．本大綱各章所提到的內容和考核目標都是考試內容。試題覆蓋到章，適當突出重點。

　　2．試卷中對不同能力層次的試題比例大致是："識記"為20%、"理解"為50%、"應用"為40%。

　　3．試題難易程度應合理：易、較易、較難、難比例為2：3：3：2。

　　4．每份試卷中，各類考核點所占比例約為：重點占65%，次重點占25%，一般占10%。

　　5．本課程命題采用的基本題型包括名詞解釋、單項選擇、填空題、判斷改正題、簡答題、綜合應用題。

　　6．考試采用閉卷筆試，考試時間150分鐘，采用百分制評分，60分合格。

六、 題型示例

　　（一）名詞解釋

　　談判

　　（二）單項選擇題

　　談判中，己方觀點一般應歸納為（ ）點。
　　（A）、1 （B）、2 （C）、3 （D）、4

　　（三）填空題

　　"最后通牒"有效的關鍵在于使對方相信它是最后的、_______的，而不是一種________。

　　（四）判斷改正題（正確的打√，錯誤的打×，并加以改正）

　　先報價比后報價有利。

　　（五）簡答題

　　簡述談判中需要信任的原因。

　　（六）綜合應用題

　　當發現對方在草擬的合同文本上耍花招，暗中變更談判已達成的意見時，己方義正辭嚴地譴責其欺騙行為，這種做法是否妥當？如不妥，應怎樣做？具體設計一下應對方略。